Leads de calidad ¿Qué son? ¿Y dónde encontrarlos?

A lo largo de mi experiencia en Demalia como asesor de #MarketingDigital y #LeadGenerator, me han hecho en infinidad de ocasiones la misma pregunta: ¿Los leads que me vas a generar son de calidad?

Yo siempre les digo que sí. Pero que para que se queden más tranquilos les permitiré hacer un test. Sin embargo, a menudo la “Calidad” no es más que una expectativa. Pero, al final del día, ¿De qué depende? Y lo que es más importante, ¿Cómo se consigue generar leads de calidad?

La calidad se define de muchas maneras pero la más habitual es la tasa de conversión. Un lead de calidad es aquel que tiene buena conversión a venta. Sin embargo, la tasa de conversión no depende exclusivamente de la calidad del lead (y viceversa), pues, aunque el usuario esté interesado en el producto, si el funnel de venta no es eficiente, o la oferta final no responde a las expectativas del usuario el lead no convertirá.

Pero entonces, ¿Cómo sabemos si un lead es de calidad? Los factores clave que determinan la calidad de un lead son tres:

  1. El interés demostrado del usuario por el producto.
  2. Las expectativas que le hemos generado.
  3. Los datos que el usuario nos proporcione sobre sí mismo.

Las explico brevemente:

Interés demostrado: Si hablamos de #EmailMarketing, para que un usuario pueda dejar sus datos de contacto ha tenido que tomar 3 decisiones:

  • Abrir el e-mail.
  • Clicar en la creatividad.
  • Rellenar los datos haciendo finalmente click para enviarlos a la empresa.

Ello demuestra interés, pues si no estuviera interesado, no hubiera avanzado en el proceso.

Expectativas: las expectativas son la parte más importante de cualquier venta. Gestionarlas correctamente es clave para conseguir que el usuario compre lo que le ofrecemos. Lo explico con un ejemplo:

No tendrá la misma calidad un usuario que deja sus datos de contacto porque le hemos dicho que solo con hacerlo entra en un concurso para ganar un iPad, que si los deja simplemente porque le hemos explicado nuestro producto y se muestra interesado. O también tendrá más calidad un usuario que nos deja sus datos de contacto después de saber el precio del producto, que otro que nos los deja solo para pedir información.

Cantidad y sobre todo calidad los datos: la gente solo comparte sus datos si tiene interés en algo, eso está claro. Pero hay datos que demuestran más interés que otros, por ejemplo, para ganar un iPad quizá estoy dispuesto a dar mi e-mail, pero no dejaría mi teléfono o la dirección de mi casa con ese objetivo.

Para ser prácticos en Demalia utilizamos 3 niveles:

  1. Email: es el dato que menos nos molesta, sobre todo porque a veces tenemos un mail personal y otro para publicidad.
  2. Teléfono: dar el teléfono ya cuesta más que el e-mail, y no lo harás a no ser que tengas un interés notable.
  3. Dirección de casa o DNI: en ambos casos son datos que no queremos proporcionar porque desconfiamos que los usen para fines nocivos. Por eso, solo los daremos en caso de que estemos interesados y confiemos en el proveedor.

En definitiva, cuando nos preguntemos ¿Qué calidad tendrá el lead que vamos a generar? Debemos analizar las decisiones que tomará el usuario hasta generar el lead, la información que vamos a mostrarle para que llegue a realizar la acción, y sobre todo, qué datos necesitamos para poder seguir el funnel de manera eficiente.

No hace falta decir, que a mayor calidad del lead, mayor precio, por eso hay que encontrar el equilibrio tanto de minimizar el “coste de venta”.

¿Quieres que te generemos leads de alta calidad para tu negocio?

Espero que os haya servido de utilidad este post, y si tenéis dudas, podéis escribirnos a info@demalia.com y estaremos encantados de resolverlas.

Un saludo.

Manel García Comes

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